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无限法则第三赛季皮肤烂大街:說來慚愧,營銷總監月薪5萬,卻不懂顧客的另一個維度

發布:无限法则怎么设置才流畅 | 時間:2017-03-27 18:01:51 | 熱度:172

  前段時間借朋友的場子,和幾位老板閑聊營銷推廣的話題,談的最多是,“新媒體興起后,消費者注意力分散,反而不知道怎么選擇了?!?
   


  “等等,為什么推廣就一定要媒體投放?”撩哥反問。


  “噢?” 幾個老板期待看著撩哥。


  “你們有會員系統嗎?”


  “沒有,我

們做白酒的哪有什么會員系統?”段老板搶答?!  ?/P>

  寵物醫院的王獸醫厚厚鏡片后雙眼炯炯有神,“我們有啊,怎么啦?”


  “會員怎么分的?”


  “哎,不就是鉆石、白金、金卡、銀卡嘛”,王獸醫靠向椅背,又補充到,“也就是根據消費金額分?!?


  “都這樣的!”做餐飲的周大廚附和道。


  “你們自己還有其他劃分維度嗎?”


  “沒有??!”   


  撩哥看著王獸醫,“這可不行??!”立即轉向段總和其它幾位開始神游的快消品老板,“趕快上會員系統啊,至少得把經常買你們產品的消費者信息收集起來,現在一品一碼,給每一個產品個體建一個身份碼,通過抽獎、防偽吸引掃碼,關注微信公眾號,根據二八法則,那20%的重度消費者基本可以進入會員系統,再給些積分,刺激持續消費,今年的基本盤就穩固了,不過……”


   


  撩哥停頓下,喝了口水,此時幾位神游老板已經身體微微前傾,注視著撩哥。撩哥放下杯子,轉回王總,“不過,你們要是想花小錢辦大事,首先得知道客戶的劃分不是銷售這一個維度,這樣的意識,會讓你們的思維限定在一個框框里,無形中會影響你們推出的各項營銷計劃。至少新媒體興起后,人人都是自媒體,所以這個時候必須要增加一個劃分維度……”   


  撩哥侃了一下午,以下是對溝通內容的精要和講解——   


  口碑價值貢獻在人人都是自媒體的今天,它已經不再是一個簡單的客戶標簽所能涵蓋的,其意義僅次于銷售價值貢獻,可以作為一個劃分維度對客戶進行管理,并能對企業的業績產生實質的驅動。


  在我們的客戶群體中,有不少,從銷售價值貢獻而言,可能并不高,但關注企業并積極口碑,如果僅僅按現有銷售價值貢獻一個維度劃分管理,很顯然,這部分客戶是得不到應有的照顧和尊重的。


  現在很多企業在開展微商業務,可以在高口碑價值客戶中甄選?!  ?/P>

  如何測算口碑價值貢獻,可以從客戶個人口碑影響力、與企業互動頻次兩個指標測算,當然要想精準獲取這些數據很難,目前技術手段只能部分實現?!  ?/P>

  這里介紹一個“土”辦法,撩哥曾運營過一個連鎖門店類項目,采用了以下甄選方式:


  1、讓各個門店人員從客戶中挑選那種和誰都能聊上幾句的,這類客戶社交能力都不差,當然認同企業是必要條件;


  2、忠誠的老客戶;


  3、特殊客戶,在社會機構、組織擔任職位或具備影響力人士;


  4、經常參加企業舉辦的線上或線下活動,互動頻次高;


  在會員系統條件不成熟情況下,把這幾類默認為高口碑價值客戶,在權益和資源上有針對性投入,把錢花在這,小投入大產出,成果斐然。


  當然對于快消品企業,首先通過一品一碼連接消費者,為會員系統蓄客,平均20%—30%消費者會進入會員池(快消品不同細分行業數據偏差較大,較高價值且重復購買率高的,如母嬰類能達到80%以上)?!  ?/P>

  再開通微商城,賣貨?核心目的可不是賣貨,對絕大部分快消品企業主流渠道還是在線下,微商城及公眾號運營是為了活躍客戶,收集數據,不斷識別實現客戶畫像。根據活動與內容運營反饋情況,可以從中甄選1%高活躍客戶,也就是總消費人數中的千分之二到三,默認為高口碑價值客戶(細分行業不同,比例可做適當調整)?!  ?/P>

  給這部分客戶開小灶,无限法则怎么设置才流畅,給予特色權益,他們不僅能驅動企業的口碑傳播,還能在新產品開發、上市各環節助企業一臂之力,大大提高新產品成功率?!  ?/P>

  好了,技術只是幫助大家更好管理,是工具,而不是替代運維人員?!  ?/P>

  最后,撩哥順便提下,當天溝通過程中有個微妙的場景,講到如何評估客戶口碑價值貢獻時,做白酒的段老板頻頻點頭,“嗯嗯嗯”,之后瞟了一眼一起來的營銷總監,嘴唇微嘟默不作聲。




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